Цикл «Любовь»

Фрагмент второй.

Был вечер, конец трудового дня. Офис постепенно вымирал. Часы показывали начало девятого. Сотрудники расходились по домам, и только ночная смена сидела за компьютерами. В офисе сидели хозяин и управляющий бизнесом. Они заканчивали работу и вели беседу за чашкой чая.

Управляющий : - Зарабатывать и тратить - в этих действиях заключено искусство быть успешным, и сокрыт секрет богатства.

Хозяин : - Да, это так. Но Вам нужно смотреть на это гораздо глубже. В этом нужно ухватить суть вопроса и тогда многое откроется Вам. Зарабатывать и тратить - это поведение, анализ которого навряд ли даст ответ на Ваш вопрос. Следует усмотреть цель прихода на работу сотрудника и его устойчивые поведенческие особенности - это поможет найти ответ. Итак, смотря кто и зачем приходит на работу.

По внешним проявлениям, по стратегиям поведения очень легко определить того, кто способен к богатству и того, кто от него далек. Уровень образования, осведомленность, эрудированность, общительность или наоборот замкнутость не дает ответа на искомый вопрос, это ни к чему не приведет. Уровень развития разума никак не влияет на способность к богатству. Давным-давно известный парадокс, среди богатых людей очень много людей без университетского образования. Даже ходит такая шутка: "Не учись много - бедным станешь" Очень часто многочисленные и невостребованные знания тяжелым грузом довлеют над человеком и делают его неуспешным. Его ум развращен большим количеством бесполезной информации. Бесполезные знания становятся препятствием к появлению богатства. Поэтому искать зависимость богатства от образования или типа личности - достаточно бесполезная штука.

Управляющий : - Не томите. Если знаете, дайте ключ к решению вопроса.

Хозяин : - Все достаточно просто: "Одни минимизируют потери, другие максимизируют доходы". Первые бедные, вторые - богатые.

Управляющий : - И все?

Хозяин : - Да, этого достаточно. Давайте проанализируем Ваши действия сегодня. На мой взгляд, сегодняшний день в качестве управляющего прожит Вами бездарно. Вы большую часть времени занимались подчисткой старых хвостов. А нужно было зарабатывать.

Управляющий : - Хорошо, с завтрашнего дня буду только зарабатывать.

Хозяин : - И снова не достаточно корректно. Весь вопрос в пропорциях того, что Вы делаете. Давайте с эти поработаем. Восемьдесят процентов Вашего времени Вы должны тратить на зарабатывание денег и двадцать процентов на минимизацию потерь.

Управляющий : - Нужно ли уточнять распределение времени внутри этих долей?

Хозяин : - Да, нужно.

Восемьдесят процентов, отданных на зарабатывание денег нужно распределить следующим образом:

а) сорок процентов времени отдайте на организацию условий, обеспечение и контроль тех, кто обслуживает клиентов;

б) двадцать процентов времени отдайте на непосредственное общение с VIP клиентами;

в) двадцать процентов отдайте на настройку бизнес процессов и координацию всех сотрудников и подразделений.

Двадцать процентов, отданных на минимизацию расходов нужно распределить следующим образом:

а) десять процентов времени отдайте выявлению источников конфликтов и системному устранению причин, которые вызывают нежелательные последствия;

б) десять процентов времени отдайте анализу и минимизации затрат.

Управляющий : - Нужно ли эти пропорции разносить по рабочему времени.

Хозяин : - Да, нужно. Это может быть организовано следующим образом

Распорядок дня

финансово результативного управляющего.

8-00 до 9-00 - настройка бизнес процессов и координация всех сотрудников и подразделений

9-00 - 13-00 - обеспечение ресурсами и организация условий для тех, кто делает счастливыми клиентов, т.е. зарабатывает деньги

13-00 - 15-00 - непосредственное общение с VIP клиентами

15-00 - 16-00 - минимизация затрат

16-00 - 18-00 - выявление источников конфликтов и системное устранение причин таких конфликтов

18-00 - 20-00 - контроль и подведение итогов

Управляющий : - Для чего время общения с VIP клиентами поставлено на обеденный перерыв.

Хозяин : - Секрет успеха очень прост. Если хочешь:

а) чтобы рос твой бизнес;

б) чтобы клиенты рекомендовали тебя своим друзьям и знакомым;

в) чтобы доходность на одного клиента неуклонно росла, т.е. рос средний чек;

г) чтобы открывались новые сегменты рынка

нужно выполнять следующее правило.

Это золотое правило бизнеса и оно гласит: "Каждый день молча обедай со своим клиентом".

В данное правило нужно внести некоторые коррективы.

Первое, указание на "молча" - следует понимать так: нужно говорить в пять раз меньше, чем говорит клиент.

Второе, из пяти рабочих дней, один день отдай на обед с конкурентом или с одним из главных своих поставщиков.

Третье, по возможности, один день отдай на обед со своим руководителем службы сбыта, с руководителем службы персонала, с руководителем маркетингового департамента. Порознь, конечно же, не вместе. Все встречи должны происходить только один на один.

Это важно.

Управляющий : - С этим понятно. В чем Вы видите основную мою задачу по отношению к Вам.

Хозяин : - Хороший и своевременный вопрос. Задача управляющего зарабатывать деньги и "снимать головную боль" с хозяина настраивая систему и управление вверенной ему компании. Задача управляющего не задавать вопросы, а предлагать. Это не значит, что управляющий не может или не должен задавать вопросы.

Хозяин автомобиля - это Хозяин. Управляющий - это лучший водитель на этом автомобиле, который показывает наилучшие результаты. Для этого управляющий настраивает этот автомобиль, ремонтирует, следит, заботится и эффективно эксплуатирует.

Управляющий : - Это мне ясно. Именно так я и думаю. Помогите мне облечь эти мысли в конкретные формы.

Хозяин : - Нужно обратить свое внимание на три момента:

Первое - это самостоятельное планирование действий.

Второе - согласованность предпринимаемых действий.

Третье - деньги как результат самостоятельных действий.

Управляющий : - Когда начинаем?

Хозяин : - А зачем ждать? Уже начали

Управляющий : - Принято к исполнению.

Владимир Михайлович Любаров - Бизнес-тренер и консультант, кандидат государственного управления. Основной вид деятельности автора - управленческое консультирование. На сайте Владимира Любарова Вы можете бесплатно подписаться на его рассылки: "Заложник собственного дела или Уволить Хозяина", "Стратегия Бизнес Успеха или Управление результатами" и "Мастерская жизни".